Ai început o campanie de marketing. Reclamele merg. Cheltui poate câteva mii de lei pe lună (sau euro chiar).

Telefonul sună. Căsuța de mail se umple cu cereri de ofertă. Totul pare că merge strună.

Doar că…

Toate persoanele cu care te sună și care îți cer oferte nu sunt tocmai clienții pe care îi poți ajuta cel mai bine. Sau… pe care vrei să îi ajuți.

Sunt potențiali clienți care dacă s-ar putea, ar vrea să le faci pe gratis toate serviciile. Ah, și dacă s-ar putea să le și dai ceva bani pentru privilegiul de a lucra cu ei, ți i-ar cere.

Problema clientelei

Vezi tu, în orice piață există mai multe tipuri de clienți. Fiecare cu nevoi diferite. Și dacă business-ul tău nu e destul de mare și cu departamente specializate, nu poți împlinii toate nevoile.

De exemplu, să spunem că ești un planificator financiar. Ajuți oamenii să atingă independența financiară în 3-5 ani de zile. Perfect.

Ai dat drumul la reclame și te sună tot felul de oameni care au venituri mici, și care, de fapt, nu vor să fie independenți financiar, ci vor doar să scape de datorii.

Și evident, dacă nu au venituri prea mari, și scopurile lor nu sunt nici ele foarte mari, pe tine din ce te mai plătesc?

Vezi unde apare problema?

Reclamele tale au atras oamenii nepotriviți.

Tu pe cine poți ajuta? Sau pe cine vrei să ajuți?

Oameni care au venituri mari.

Care, dacă au datorii, e vorba doar de credite imobiliare (sau alte datorii care au fost folosite înțelept, nu datorii de genul spargerea cardului de credit pentru ultimul iPhone pentru care trebuie să dea 5 salarii).

Oameni pentru care independența financiară înseamnă o avere (sau net worth, pentru vorbitorii de limbi străine) undeva la 3-5 milioane de euro.

Oameni care doresc să aibă un venit (relativ) pasiv de €2000-€3000 pe lună din investițiile lor (imobiliare, dividende, și altele).

Când vorbești de astfel de oameni, automat vorbești de oameni care au și posibilitatea să plătească pentru serviciile tale de expert în planificarea financiară.

Dar de ce nu vin la tine astfel de oameni?

Problema marketingului

De ce nu vin?

Pentru că materialele de marketing pe care l-ai publicat tu sau agenția cu care lucrezi nu îi atrag.

Să îți dau un exemplu.

Dacă vorbim de planificare financiară, iar reclamele de pe Facebook vorbesc despre cum te putem ajuta să scapi de datorii, ghici ce vei atrage? Oameni care vor să scape de datorii. Ce înseamnă datorii? Carduri de credit, credit de nevoi personale (nu se putea trăii fără ultimul model de iPhone), credit pentru cea mai nouă mașină, ah, și poate un credit ipotecar extrem de scump pentru o casă pe care nu și-o permitea.

Când vorbești despre scăparea de datorii atragi un anumit fel de oameni.

Dar dacă ai vorbi, de exemplu, despre creșterea portofoliului de investiții. Despre cum poți să negociezi dobândă mai mică la creditele ipotecare. Despre cum poți să îți reduci dobânda la creditele curente pe care le ai.

Eh, deja vorbim de altceva. Pe oamenii din prima categorie i-ai pierdut deja când ai spus de portofoliu.

Ok atunci.

Atragem al doilea tip de clienți?

Vorbim depsre problemele și dorințele celui de-al doilea tip de client. Simplu.

Cum am spus mai devreme.

Dacă clientul tău ideal vrea să economisească la dobândă, vorbește despre asta în materialul tău de marketing.

Dacă clientul tău ideal vrea să găsească cele mai bune acțiuni care oferă dividende, vorbește despre asta.

Intră în conversația ce are deja loc în mintea clientului tău.

Asta a spus un mare expert în marketing pe care nu mai știu cum îl cheamă…

Problema ofertei

Cum poți face asta?

Dacă ai deja experiență în domeniu (să zicem că ai afacerea asta de câțiva ani și felul în care ai făcut rost de clienți a fost din vorbă în vorbă), atunci trebuie doar să te uiți în istoric să vezi ce nevoi au avut clienții tăi.

Sau, pur și simplu să suni pe câțiva dintre cei mai buni clienți ai tăi și să vorbești cu ei, să le pui întrebări.

Nimic nu poate înlocui interacțiunea cu clientul.

Temă de casă

Nu suntem la școală, dar îți dau o temă de casă. Un action plan dacă vrei.

Află ce doresc clienții tăi (din istoric, din conversații ce ai avut cu ei).

Uită-te peste materialul de marketing.

Dacă există discrepanță, unul din cele două variabile trebuie schimbate: fie clienții, fie materialul.

Și cel mai ușor e să îți schimbi materialul de marketing.