Când vrei să începi să îți promovezi afacerea în mediul online, indiferent dacă e vorba de reclame pe Facebook, Google, LinkedIn sau TikTok, cu siguranță prima întrebare pe care ți-o pui este cât trebuie să investești în reclame. 

Și dacă citești un astfel de articol, înseamnă că nu vrei să arunci cu banii pe geam făcând marketing după ureche. 

Înainte să începem trebuie să punem la punct câteva presupuneri (sau precalificări) despre afacerea ta. Anume:

• Oferi un serviciu sau un produs (sau o gamă de produse) pe care ai reușit să le vinzi organic sau direct. Adică ai reușit să vinzi oferta afacerii tale la o scală mai mică. 
• Ai o marjă brută de profit destul de sănătoasă – aș putea spune de 50% din prețul produsului sau serviciului. 

Atunci, câți bani ar trebui să investești?

Cel mai bine este să abordăm problema aceasta în mod matematic. Știu că nu îți place matematica, nici mie nu mi-a plăcut la școală materia asta, dar nu avem ce face, dacă suntem în business, trebuie să știm și matematică. 

Ești hotărât să îți promovezi afacerea în medul online și ai nevoie de ajutor? Te putem ajuta. Contactează-ne acum și haide să ne auzim.

Măcar atât încăt să nu luăm țeapă când mergem să cumpărăm pâine cu bani cash. Continuând…

Reclame Magazin Online (ecommerce)

Să spunem că ai un magazin online prin care vinzi papuci la 200 lei bucata. E o super-simplificare, dar ne ajută să înțelegem conceptele. 

În momentul de față vinzi vreo 20 de perechi pe lună, organic, prin paginile de Facebook și Instagram. Asta înseamnă că faci 4000 lei venit, cu o marjă de profit brută de 2000 lei. După alte cheltuieli pe care le mai ai, ajungi la un profit net de 1000 lei (ipotetic vorbind). 

Atunci, ai avea în fiecare lună disponibili 200 euro pentru a investi în marketing (mai exact, reclame pe platformele online). Iar întrebarea pe care ți-o pui e „bag toți banii ăștia în reclame, sau doar o parte?”. Hai să facem un calcul. 

Dar înainte, există un concept de bază în marketing, anume: ROAS. Sau, Return On Ad Spend, sau… pe românește, Câți Bani Scoți Față De Câți Bani Ai Băgat. Abrevierea de CBSFDCBAB e mai ciudată, așa că vom rămâne la ROAS. E o formulă și se calculează în felul următor: 

Venit din reclame / Costul reclamelor = ROAS

De exemplu. Dacă bagi 100 lei în reclame și faci vânzări de 300 lei, asta înseamnă un ROAS de 3 (sau 300%). Practic, bagi un leu, scoți 3. Mai ceva ca la Casa de Papel. 

Să revenim la cei 1000 de lei ai tăi. Dacă ești mai reticient (sau reticientă) să investești bani în reclame și vrei să încerci apele, ai vrea să încerci cu 100, 300, 500 lei. Depinde de apetitul tău de „risc”. 

Să spunem că ai un produs foarte bun, ai magazinul online foarte bine pus la punct și își face treaba de a vinde, și ai avea un ROAS de 4. Pentru fiecare 100 lei ai scoate 400. 

Adică, pentru a vinde o pereche de papuci, vei plăti platformei de reclame 50 lei. Atunci, dacă vrei să investești 500 lei pe lună, cu un ROAS de 4, ar însemna vânzări de 2000 lei, 10 perechi de papuci. 

Acum te gândești că sună destul de bine. Dar nu ai auzit (mă rog, citit) toată povestea. 

Pentru cele 10 perechi de papuci, marja ta brută este în total de 1000 de lei. Dar hei, trebuie să plătești și reclamele, încă 500 lei. 

Deci, după ce ai băgat 500 lei în reclame, după ce te-au trecut toate transpirațiile când ai dat click pe butonul de lansare campanie și nu ai dormit nopțiile stând cu sufletul la gură gândindu-te la cei 500 de lei pe care i-ai dat Facebook-ului sau lui Google, ai făcut un profit brut de 500 lei. 

Nu e foarte mult. Și poate pentru tine nu merită stresul. Canalele organice fac mai o treabă mult mai profitabilă și mai liniștitoare. Dar, din nou, nu ai auzit toată povestea. 

Într-adevăr, la o sumă de 500 lei pe lună, profitabilitatea reclamelor nu e spectaculoasă. Și e de așteptat. 

Dar să spunem că vrei să investești 1000 lei luna următoare. Probabil ai avea un ROAS tot de 4 pentru că suma nu ar fi așa de mare (în trecut am avut ROAS și de 5 sau mai mare pentru campanii de peste 4000 lei pe lună). 

Automat acei 1000 lei se vor transforma în vânzări de 4000 lei (sau alți 1000 de lei profit brut). 

Deja cred că ai prins ideea. 

Cu cât bagi mai mulți bani, cu atât vei face mai mult. Evident, la un moment dat, cu cât crești bugetul, ROAS-ul va fi mai mic. Lucrul acesta e normal, dar trebuie să fii atent să nu scadă atât de mult încât să nu mai fie profitabil (evident, lucrul acesta nu e neapărat valabil dacă vrei să fii foarte agresiv pe acapararea pieții, dar asta e altă poveste). 

Dacă vrei să știi exact la ce ROAS trebuie să fii încât să nu ajungi pe minus, există o formulă și pentru asta: 

1 / Profitul Brut = Min. ROAS

Atunci, dacă marja de profit brut e de 50%, în cazul exemplului nostru, ROAS-ul minim pe care trebuie să îl avem e de 2. 

1 / 50% = 2

Asta înseamnă că atâta timp cât îți dublezi banii pe care îi investești în reclame (adică din 10.000 lei faci 20.000 lei vânzări), nu mergi pe minus. 

După ce am spus toate astea, ce ar fi să mai adăugăm o variabilă care să ne dea toate calculele peste cap? Cu toate că aș părea că sunt nepoliticos făcând asta, nu mă lasă conștiința să nu o fac. 

De fapt, asta e variabila care, dacă arată bine, te va lăsa să fii pe minus când vine vorba de achiziția clienților, dar în același timp să fii pe profit. 

Te-am făcut cusrios? Sau nu mai înțelegi nimic? Indiferent, hai să vedem despre ce e vorba:

E vorba despre valoarea totală a clientului – sau pe engleză, Lifetime Value, prescurtat LTV. Cu alte cuvinte, de cât de multe ori cumpără un client de la tine. Dacă un client cumpără de la tine în medie de 5 ori pe an, și pune comenzi în medie de 200 lei, atunci LTV mediu pentru magazinul tău online e de 1000 lei. 

Se aprind beculețele? 

Dacă ai o marjă tot de 50%, rămâi cu 500 lei profit pe baza LTV-ului. Asta înseamnă că dacă vrei, poți achiziționa clienți noi la 200 lei bucata, știind că în timp de 1 an vei ieși pe profit. 

Partea cea mai bună e că pentru următoarele 4 comenzi, nu va mai trebui să plătești niciun cost de publicitate. Sunt deja clienții tăi. 

Dar, evident, și aici e vorba de o șmecherie. Trebuie să vinzi produse care se pot vinde în mod repetat. De exemplu, dacă vinzi un stil unicat de papuci, s-ar putea ca un om să cumpere o singură dată de la tine. 

Acest lucru nu se poate aplica la fiecare tip de business, nu de la început, cel puțin.

Îmbunătățirea valorii totale a clientului e o întreagă altă discuție pe care o vom avea într-un alt articol. Dar până atunci…

Nu am răspuns la întrebarea inițială. 

Câți bani ar trebui să investești în reclame? 

Nu există o sumă fixă, și nu îți pot spune eu una. E vorba de principiu. 

Ar trebui să investești atât de mult încât să fii profitabil și încât să aibă un impact substanțial asupra venitului. 

Dar asta a fost pentru un magazin online, să vedem cum stau lucurile pentru o afacere ce vinde servicii. 

Reclame pentru vânzare servicii

Când vine vorba de vânzări servicii, aici lucrurile stau puțin mai complicat și sunt puțin mai interesante. 

Același calcul de ROAS este valabil, dar cu cât serviciul pe care îl vinzi este mai scump, cu atât mai mult va trebui să investești în publicitate. 

Să ne uităm la câteva exemple teoretice. 

Spălătorie auto

Dacă ai o spălătorie auto, prețurile pot varia între 30-50 lei pentru un spălat simplu și până la cateva sute de lei pentru un detail auto cu ceară și toate cele. 

Având o echipă profesionistă și un loc de așteptare amenajat frumos, clienții care vin la tine, se întorc de mai multe ori. 

Să spunem că în medie un client pe care l-ai câștigat își spală mașina de 8-9 ori pe an la tine, și odată pe an cumpără un serviciu mai scump pe care îl ai. De 8 ori pe an câte 50 lei, plus 400 lei pentru un detail auto. În total vreo 800 lei pe an. Din aceștia, să spunem că marja ta brută de profit e 40%, adică 320 de lei. 

Asta înseamnă că, teoretic, poți cheltui în medie, 320 de lei pentru achiziția unui client ca să fii pe 0. Evident, vrem ca acest cost să fie cât mai mic. 

Dacă cheltui 100 de lei pentru a achiziționa un client, pe termen lung ieși pe profit. Dar pe termen scurt, primele câteva spălări sunt doar ca să îți acoperi costul de achiziție. 

Atunci, dacă ai o spălătorie auto și numerele tale arată în felul acesta, cât ar trebui să investești în reclame?

Prima dată, de fapt, trebuie să răspunzi la întrebarea, „câți clienti vrei”? Dacă investești €200, câștigi undeva la 10 clienți noi pe lună. E deajuns pentru afacerea ta? Probabil că 10 clienți îi poți servi într-o zi. 

S-ar putea să nu merite efortul pentru atâți de puțini clienți. 

Dar dacă ai investi €1000 și ai câștiga 50 clienți noi? Sau €2000 și ai câștiga 100 clienți noi în fiecare lună?

Designer interior

Dar să spunem că ai o agenție de design interior și vrei să câștigi mai mulți clienți prin intermediul reclamelor. Prețurile tale încep de la €2000 și ajung pâna la €10000 sau mai mult în unele cazuri. 

Dacă ai citit până aici deja poate îți dai seama în ce direcție va merge discuția. 

Cu cât ai servicii mai scumpe, cu atât va trebui să investești mai mult în reclame. E aproape imposibil să câștigi clienți de €10.000 cu €100 pe lună în reclame. 

Poate se va întâmpla odată, de două ori, dar nu poți face asta în mod regulat. 

Și cu cât e mai scump serviciul pe care îl oferi, cu atât mai complexă va fi „călătoria clientului” (sau pâlnia de vânzări) până va ajunge să cumpere de la tine. Dar asta e o altă discuție pentru altă dată. 

Totuși, ce se poate întâmpla e să investești €100, să câștigi un client care inițial cumpără un pachet sau un serviciu de €1000, dar pe parcursul a 5 ani mai cumpără de la tine de încă €9000. Sau, când ești de față cu el la discuții, îi poți vinde servicii auxiliare de încă €1000. 

Când vine vorba de vânzarea serviciilor, aici poți face upsell-ing și cross sell-ing mai ușor decât în cazul magazinelor online, pentru că de cele mai multe ori vei sta la discuții direct cu clientul, fie în persoană, fie pe Zoom sau alte metode dacă ce vinzi se poate vinde și livra de la distanță.

Companie construcții case (construcții rezidențiale)

Companii de construcții, ce să mai zic. Că poți băga €100 și să vinzi o casă de €100.000? Foarte puțin probabil să se întâmple. 

S-ar putea să ai fericirea și prea-fericirea de a afișa reclama în fața unui om (sau a unei familii) care are banii pregătiți să cumpere o casă, doar să găsească casa perfectă. Și tu ai casa perfectă pentru ei. 

Și să bagi într-o lună €100 și să vinzi o casă de €100.000. Dar e foarte probabil ca acest lucru să nu se mai întâmple pentru o vreme. 

Probabil că singura excepție ar fi dacă ai fost și tu cu Becali la muntele Athos, și acum toți clienții văd doar reclamele tale. 

Dar, dacă citești articolul ăsta, probabil că nu ai fost. 

La o casă construită, s-ar putea ca profitul să fie oriunde între €10.000 și €50.000. Evident, pentru a vinde așa ceva e nevoie de eforturi mult mai mari de marketing decât dacă vrei să vinzi papuci sau spălarea mașinilor. 

Chiar dacă am spus că e puțin mai complicat când vine vorba de vânzări servicii, partea bună e că, de regulă, poți plăti mai mult pentru achiziția unui client decât în cazul unui magazin online (dar și aici e o altă discuție, pe care o vom aborta altă dată).

O regulă generală

Ok, mai mult ca sigur afacerea pe care o ai nu e una din cele menționate aici. Dar, cu toate astea, regula rămâne oarecum constantă: cu cât ai serviciile sau produsele mai scumpe, cu atât e nevoie să investești mai mult. 

E foarte posibil ca o sumă mică de bani investită să nu facă absolut nicio diferență. 

Dar dacă vrei o regulă generală, de ajutor, mai ales dacă nu știi neapărat numerele pe care le ai asta e următoarea:

1:4

Să aloci maximum o pătrime (sau 25%) din venituri (sau profitului brut dacă e vorba de un serviciu cu marjă absolută mai mare – de exemplu construcția caselor) pentru eforturile de marketing. 

Practic, un ROAS de 4. 

Dacă e nevoie să investești mai mult, după ce calculezi toate celelalte costuri pe care le ai pentru a menține afacerea, vei ajunge pe minus. 

Concluzie

Deci, cât ar trebui să investești în reclame? Dacă ai citit până aici, ar trebui să știi deja răspunsul. Dar dacă ai dat skip la tot articolul și ai sărit la final, iată cum stau lucurile:

Trebuie să investești atât de mult încăt să facă o diferență și să fii profitabil.